¿Por qué es necesario estar preparado para llevar a cabo una negociación?
Esto permite delimitar mejor los objetivos, los intereses de la entidad a la que se representa y un mayor conocimiento del “rival de al frente” con el que se va a intercambiar conceptos.
La compañía es un conjunto de personas que persigue un fin común de acuerdo a las metas trazadas por la alta dirección; sin embargo, en varios casos estas deben ser alcanzadas mediante el diálogo con integrantes de otras organizaciones. Veamos algunos caminos para celebrar un acuerdo fructífero.
Si hay alguien que representa a la modernidad en toda su dimensión, ese es el empresario, según el reconocido y recordado economista alemán Max Weber quien con su espiritú emprendedor pone énfasis en la importancia que representa el saber exhibir las capacidades sociales con los demás, sobre todo con la competencia, para almacenar información útil que sirva a nuestros intereses. De esta forma, hoy les hablaremos sobre algunos consejos sobre cómo negociar con éxito un objetivo empresarial, a través de diversos especialistas en marketing y publicidad y con algunos amenos y sencillo ejemplos.
Reglas claves que debe tener siempre presente un buen Negociador
- No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido
- No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de Negociación
- No ir a la mesa sin tener referencias del oponente
- No ir a la mesa sin tener un comodín y un as bajo la manga
- No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego
- No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociación donde se tienen todos los actores y sus respectivos intereses.
- No ir a la mesa sin tener objetivos definidos
- No ir a la mesa sin tener una propuesta clara
- No ir a la mesa sin tener respaldo institucional
- No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.
Mucho se ha comentado respecto al peso que tiene el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) sobre cómo negociar; de hecho, varias de las conversaciones se basan en lo contenido en este tipo de evaluaciones. Sin embargo, el especialista argentino en administración de proyectos, Diego Pasjalidis, recomienda a las compañías un mejor entendimiento de este sistema, ya que “a menudo se suele confundir amenazas con debilidades por ejemplo”; también sostiene que es más eficaz intercambiar propuestas mirando los puntos de los competidores “y no desde nuestras fortalezas “; equidad de ideas en cada una de las cuatro áreas para una mejor exposición (3 en cada una de estas por dar un ejemplo); y esforzarse en la parcialidad de la lluvia de ideas para el FODA.
Muy requerido en la negociación y compra, la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado, es muy utilizada para reducir el margen de error y las posibilidades de forma óptima y segura. Sin embargo, hay organizaciones que saben de forma básica el poderío que puede producir.
Claves para la negociación con proveedores
- Prepárate a conciencia la reunión. La mejor arma para empezar con buen pie una negociación es prepararla con antelación. Piensa que es lo que realmente necesitas y lo que no. Tener claro cuales son nuestras necesidades deberán marcar nuestros objetivos.
- Cuenta con más de un proveedor y valóralos en función del precio, servicio, calidad y todo tipo de valor agregado que te ofrezca. Antes de reunirte con un proveedor contacta con más de uno para poder compararlos y conocer de antemano, por ejemplo, el precio promedio del mercado. Te recomendamos que no comentes tu comparativa en la reunión, utilízala como arma secreta, pues solo ayudará a crear un clima de desconfianza.
- Durante la reunión deberás guiar al proveedor hacia tus objetivos, haciéndole entender que para ti son prioritarios. Mantener un clima de colaboración es muy importante: nuestro proveedor trabaja con nosotros, no para nosotros y nuestro beneficio es mútuo.
- Sé flexible cuando la ocasión lo requiera. Puedes ofrecer facilidades para conseguir, por ejemplo, tarifas más ajustadas. Negociar es llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes, así que permítete rebajar tus objetivos sí con ello consigues llegar a un buen acuerdo.
- Una vez hayas llegado a un acuerdo, define las responsabilidades de cada una de las partes por escrito. Es vital dejar todos los aspectos cerrados en el acuerdo y marcar unos términos de entrega y mínimos de calidad y servicio.
- Realiza un plan de medición y control de la gestión con tus proveedores. Evalúa su colaboración periódicamente, puedes por ejemplo, hacerles llegar una encuesta de calidad en el servicio. De esta manera, generarás un compromiso basado en la supervisión de la calidad por ambas partes y conseguirás conocer sus necesidades.
- Solicita a tus proveedores que te mantengan al día de todas las novedades en sus servicios. De éste modo, él se podrá adelantar a nuestra necesidades.
“Haz lo posible por conocer a quien vas a enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extraño”
VF. a/d
